Krizový manažer
Tel. +420 602 711 890
  • Úvod
  • Nabízené služby
    • Kondiční test vaší firmy
    • Business consulting
    • Krizový management
    • Manažerská jachta
  • Představení & Profesní CV
  • Reference
  • Blog
  • Kontakt

Proč o vašem úspěchu rozhoduje Q1

4/16/2015

0 Comments

 
Picture
Většina manažerů B2B firem se shoduje, že právě čtvrtý kvartál – tedy konec roku – je pro ně ten nejdůležitější. To je bohužel fatální omyl.

Je sice pravda, že v tuto dobu jede celá ekonomika naplno, firmy honí své plány, finišují se projekty a utrácí se budgety - aby náhodou v příštím roce někoho nenapadlo je snížit. Celý rok je tak kondenzovaný do 2-3 posledních měsíců, kdy se doslova dějí zázraky. Nenechme se ale mýlit.

Po hektickém Q4 zpravidla přichází lenivé a letargické Q1, kdy se modré i bílé límečky musí nejdříve vzpamatovat z toho šílenství na konci roku, dodělat sice již vyfakturované, ale dosud nedokončené projekty, a tak nějak znovu nabrat síly do dalších kvartálů - firmy tak trochu v tuto dobu hibernují.

Tady je ale ten fatální problém, málokdo si při tom totiž uvědomuje, že právě Q1 rozhoduje o úspěchu vašeho celého roku. Co neprodám a neotevřu v Q1, za celý rok už nedoženu!

Získaná zakázka totiž není jen nějaký osamocený a náhodný bod v prostoru, ale vektor, který má někde počátek, svůj směr a velikost. Tyto vektory tvoří naši obchodní pipeline a ta startuje právě v Q1, kdy naši zákazníci zpravidla již vědí, kolik mají peněz na investice, a finalizují své vize a plány na další rok.

Kdo tady obchodně zaspí a svou pipeline neotevře, ten už teď prohrál a ve zbytku roku tak bude bojovat o život a zoufale prosit o přízeň Fortuny.

To samozřejmě ještě není všechno. Svou obchodní pipeline musíme nejen otevřít, ale také aktivně řídit. 

Uvědomme si, že rok má jen čtyři kvartály, a to je z pohledu firemní ekonomiky sakra velký časový úsek. Pokud o jeden z nich přijdu, tak přijdu o ¼ roku, kterou již nedoženu. Každý kvartál je proto důležitý a ten první je našim Alfa kvartálem.

Abychom neztratili kvartál, musíme se zaměřit na měsíce. V každém Q máme jen tři. Pokud nezvládneme měsíc, tak je to sice opticky jen 1/12 roku, což nevypadá zase tak špatně – bohužel je to ale 1/3 kvartálu, což už je mnohem horší. Opět tím riskujeme ztrátu celého Q! Ztracený měsíc se totiž velmi těžce dohání.

Rada je zde jednoduchá, pokud chceme uspět a vyhrát celý rok, tak musíme mít dobrý start už v Q1. Každý týden pak musíme v reportingu důsledně měřit vektory naší obchodní pipeline a dle dílčích výsledků a prognóz okamžitě provádět nekompromisní a proaktivní korekce.

Ztráta kvartálu by měla být noční můrou každého obchodníka a manažera. Pokud jste navíc ztratili Q1, tak pánbůh s vámi – třeba ale budete mít letos zase kliku ;-)
0 Comments



Leave a Reply.

    Author

    Od jablka k jablečné farmě
    Blog freelance business konzultanta, podnikatele, investora a krizového manažera, který se s tím už nesere a když zrovna není u klienta, tak se plaví na své jachtě ve Středomoří.

    View my profile on LinkedIn

    Archives

    April 2021
    April 2016
    February 2016
    January 2016
    December 2015
    November 2015
    October 2015
    April 2015
    March 2015
    February 2015
    January 2015
    December 2014
    October 2014
    March 2014
    December 2013
    November 2013

    Categories

    All
    Business Plán
    Business Plán
    Krizové řízení
    Krizové řízení
    Lidé
    Lidé
    Reporting
    Různé
    Různé
    Sales & Marketing
    Startup

    RSS Feed

Powered by Create your own unique website with customizable templates.