Většina manažerů B2B firem se shoduje, že právě čtvrtý kvartál – tedy konec roku – je pro ně ten nejdůležitější. To je bohužel fatální omyl.
Je sice pravda, že v tuto dobu jede celá ekonomika naplno, firmy honí své plány, finišují se projekty a utrácí se budgety - aby náhodou v příštím roce někoho nenapadlo je snížit. Celý rok je tak kondenzovaný do 2-3 posledních měsíců, kdy se doslova dějí zázraky. Nenechme se ale mýlit.
Po hektickém Q4 zpravidla přichází lenivé a letargické Q1, kdy se modré i bílé límečky musí nejdříve vzpamatovat z toho šílenství na konci roku, dodělat sice již vyfakturované, ale dosud nedokončené projekty, a tak nějak znovu nabrat síly do dalších kvartálů - firmy tak trochu v tuto dobu hibernují.
Tady je ale ten fatální problém, málokdo si při tom totiž uvědomuje, že právě Q1 rozhoduje o úspěchu vašeho celého roku. Co neprodám a neotevřu v Q1, za celý rok už nedoženu!
Získaná zakázka totiž není jen nějaký osamocený a náhodný bod v prostoru, ale vektor, který má někde počátek, svůj směr a velikost. Tyto vektory tvoří naši obchodní pipeline a ta startuje právě v Q1, kdy naši zákazníci zpravidla již vědí, kolik mají peněz na investice, a finalizují své vize a plány na další rok.
Kdo tady obchodně zaspí a svou pipeline neotevře, ten už teď prohrál a ve zbytku roku tak bude bojovat o život a zoufale prosit o přízeň Fortuny.
To samozřejmě ještě není všechno. Svou obchodní pipeline musíme nejen otevřít, ale také aktivně řídit.
Uvědomme si, že rok má jen čtyři kvartály, a to je z pohledu firemní ekonomiky sakra velký časový úsek. Pokud o jeden z nich přijdu, tak přijdu o ¼ roku, kterou již nedoženu. Každý kvartál je proto důležitý a ten první je našim Alfa kvartálem.
Abychom neztratili kvartál, musíme se zaměřit na měsíce. V každém Q máme jen tři. Pokud nezvládneme měsíc, tak je to sice opticky jen 1/12 roku, což nevypadá zase tak špatně – bohužel je to ale 1/3 kvartálu, což už je mnohem horší. Opět tím riskujeme ztrátu celého Q! Ztracený měsíc se totiž velmi těžce dohání.
Rada je zde jednoduchá, pokud chceme uspět a vyhrát celý rok, tak musíme mít dobrý start už v Q1. Každý týden pak musíme v reportingu důsledně měřit vektory naší obchodní pipeline a dle dílčích výsledků a prognóz okamžitě provádět nekompromisní a proaktivní korekce.
Ztráta kvartálu by měla být noční můrou každého obchodníka a manažera. Pokud jste navíc ztratili Q1, tak pánbůh s vámi – třeba ale budete mít letos zase kliku ;-)
Je sice pravda, že v tuto dobu jede celá ekonomika naplno, firmy honí své plány, finišují se projekty a utrácí se budgety - aby náhodou v příštím roce někoho nenapadlo je snížit. Celý rok je tak kondenzovaný do 2-3 posledních měsíců, kdy se doslova dějí zázraky. Nenechme se ale mýlit.
Po hektickém Q4 zpravidla přichází lenivé a letargické Q1, kdy se modré i bílé límečky musí nejdříve vzpamatovat z toho šílenství na konci roku, dodělat sice již vyfakturované, ale dosud nedokončené projekty, a tak nějak znovu nabrat síly do dalších kvartálů - firmy tak trochu v tuto dobu hibernují.
Tady je ale ten fatální problém, málokdo si při tom totiž uvědomuje, že právě Q1 rozhoduje o úspěchu vašeho celého roku. Co neprodám a neotevřu v Q1, za celý rok už nedoženu!
Získaná zakázka totiž není jen nějaký osamocený a náhodný bod v prostoru, ale vektor, který má někde počátek, svůj směr a velikost. Tyto vektory tvoří naši obchodní pipeline a ta startuje právě v Q1, kdy naši zákazníci zpravidla již vědí, kolik mají peněz na investice, a finalizují své vize a plány na další rok.
Kdo tady obchodně zaspí a svou pipeline neotevře, ten už teď prohrál a ve zbytku roku tak bude bojovat o život a zoufale prosit o přízeň Fortuny.
To samozřejmě ještě není všechno. Svou obchodní pipeline musíme nejen otevřít, ale také aktivně řídit.
Uvědomme si, že rok má jen čtyři kvartály, a to je z pohledu firemní ekonomiky sakra velký časový úsek. Pokud o jeden z nich přijdu, tak přijdu o ¼ roku, kterou již nedoženu. Každý kvartál je proto důležitý a ten první je našim Alfa kvartálem.
Abychom neztratili kvartál, musíme se zaměřit na měsíce. V každém Q máme jen tři. Pokud nezvládneme měsíc, tak je to sice opticky jen 1/12 roku, což nevypadá zase tak špatně – bohužel je to ale 1/3 kvartálu, což už je mnohem horší. Opět tím riskujeme ztrátu celého Q! Ztracený měsíc se totiž velmi těžce dohání.
Rada je zde jednoduchá, pokud chceme uspět a vyhrát celý rok, tak musíme mít dobrý start už v Q1. Každý týden pak musíme v reportingu důsledně měřit vektory naší obchodní pipeline a dle dílčích výsledků a prognóz okamžitě provádět nekompromisní a proaktivní korekce.
Ztráta kvartálu by měla být noční můrou každého obchodníka a manažera. Pokud jste navíc ztratili Q1, tak pánbůh s vámi – třeba ale budete mít letos zase kliku ;-)
RSS Feed
