Pro přízeň a peněženku našich zákazníků bychom se postavili třeba na hlavu a předvedli na ní breakdance. Je nám jasné, že to jsou právě oni, kdo nám platí naše výplaty a umožňuje další růst.
Navíc získat další pěkný „skalp“ do našich referencí se také vždy hodí – často tak při své zaslepené snaze „urvat“ klienta přehlédneme první varovné signály blížící se katastrofy.
Krutá pravda je, že ne každý zákazník naše výplaty zaplatí a naši firmu posune žádoucím směrem. Některý vysněný zákazník nás může dokonce i zničit. Rozeznat kdo je kdo a v pravý čas najít v sobě dostatek síly a z na první pohled lukrativní zakázky rychle vycouvat není bez dostatečných zkušeností vůbec jednoduché.
Tato situace může mít mnoho podob a s nimi spojených varovných signálů – jeden z těch nejzáludnějších se pokusím předvést na zakázce, kde jsem doslova prodělal jachtařské kalhoty i s bundou a se dvěma pěknými jachtami.
Asi před 15 lety mou IT firmu oslovila s výběrovým řízením jedna významná banka. Jednalo se o výběrové řízení na mission-critical část jejich bankovního systému a v té době jsme byli jednou z mála firem, která takové řešení měla a uměla nasadit. No to bylo u nás radosti.
Zakázku jsme tehdy vyhráli a řešení jsme nakonec nasadili. Bohužel. Projekt totiž tehdy pro nás skončil naprostým fiaskem. Při následné analýze jsme se postupně dobrali k jednomu hlavnímu rysu, který celý průser (lepší slovo pro to nenajdu) nastartoval a který jsem pak v následujících letech opakovaně vídal i u jiných rádoby klientů.
Byla to nerovnost vztahu.
Pokud se vám již ve fázi pre-sales nepodaří nastavit zdravý rovnocenný vztah – já pán, ty pán - tak pak již z principu neustojíte smluvní podmínky a nebude fungovat ani projektové řízení. Nebude fungovat nic. Ke škodě vaší, ale i ke škodě vašeho klienta.
Toto výběrové řízení tehdy trvalo přes rok a vyznačovalo se hromadou zbytečných prezentací, které byly často organizovány doslova ze dne na den. Žádost o přesunutí takto narychlo svolaného termínu byla zpravidla smetena ze stolu se slovy „pokud chcete zakázku vyhrát, tak dorazíte“. Zakázku jsem chtěl. Moc jsem ji chtěl. Takže jsem dokonce jeden den odjel s přítelkyní a kamarády na plánovanou dovolenou do Tater, abych ještě večer vzal taxíka na nejbližší nádraží a odjel na schůzku zpátky do Prahy a hned po ní se zase vlakem vrátil na hory. Samozřejmě, že šlo o naprosto zbytečnou schůzku, která klidně mohla počkat nebo dokonce ani nemusela být.
Dostal jsem se do podřízené role, čehož klient s každým dalším utaženým závitem víc a víc využíval. Určitě si dokážete představit, jak asi vypadalo jednání o smluvních podmínkách a kolik už bylo na projektu z naší strany odpracováno, než došlo k podpisu smlouvy. Teď si vlastně ani nevzpomínám, zda jsme tehdy vůbec nějakou smlouvu podepsali nebo jsme celou dobu jeli jen na DoU (Documents of Understanding).
Stali jsme se rukojmími se stockholmským syndromem a naše projektové řízení u klienta již nikdo nerespektoval. Vznikaly tak naprosto absurdní, zbytečné a bohužel také fatální situace. Celé by to dalo materiál na pořádný manažerský thriller.
Samozřejmě je to vždy o lidech, tj. také o vás, jak jste připraveni takové lidi zvládnout. Postupem času jsem vypozoroval, že někteří krátkozrací klienti tuto taktiku dokonce praktikují cíleně. Již od začátku chtějí vybrat toho nejšikovnějšího zoufalce, kterého programově dovedou do submisivního stavu, aby pak za co nejméně peněz pro sebe vytřískali maximum.
Mějme proto na paměti, že nevybírá si jen zákazník nás, ale co je mnohem důležitější i my si vybíráme svého zákazníka. V obchodním vztahu si musíme být rovni.
Vzpomínáte si ještě na toho svého zlomového klienta, který vás vyškolil jak říkat „NE“?
Navíc získat další pěkný „skalp“ do našich referencí se také vždy hodí – často tak při své zaslepené snaze „urvat“ klienta přehlédneme první varovné signály blížící se katastrofy.
Krutá pravda je, že ne každý zákazník naše výplaty zaplatí a naši firmu posune žádoucím směrem. Některý vysněný zákazník nás může dokonce i zničit. Rozeznat kdo je kdo a v pravý čas najít v sobě dostatek síly a z na první pohled lukrativní zakázky rychle vycouvat není bez dostatečných zkušeností vůbec jednoduché.
Tato situace může mít mnoho podob a s nimi spojených varovných signálů – jeden z těch nejzáludnějších se pokusím předvést na zakázce, kde jsem doslova prodělal jachtařské kalhoty i s bundou a se dvěma pěknými jachtami.
Asi před 15 lety mou IT firmu oslovila s výběrovým řízením jedna významná banka. Jednalo se o výběrové řízení na mission-critical část jejich bankovního systému a v té době jsme byli jednou z mála firem, která takové řešení měla a uměla nasadit. No to bylo u nás radosti.
Zakázku jsme tehdy vyhráli a řešení jsme nakonec nasadili. Bohužel. Projekt totiž tehdy pro nás skončil naprostým fiaskem. Při následné analýze jsme se postupně dobrali k jednomu hlavnímu rysu, který celý průser (lepší slovo pro to nenajdu) nastartoval a který jsem pak v následujících letech opakovaně vídal i u jiných rádoby klientů.
Byla to nerovnost vztahu.
Pokud se vám již ve fázi pre-sales nepodaří nastavit zdravý rovnocenný vztah – já pán, ty pán - tak pak již z principu neustojíte smluvní podmínky a nebude fungovat ani projektové řízení. Nebude fungovat nic. Ke škodě vaší, ale i ke škodě vašeho klienta.
Toto výběrové řízení tehdy trvalo přes rok a vyznačovalo se hromadou zbytečných prezentací, které byly často organizovány doslova ze dne na den. Žádost o přesunutí takto narychlo svolaného termínu byla zpravidla smetena ze stolu se slovy „pokud chcete zakázku vyhrát, tak dorazíte“. Zakázku jsem chtěl. Moc jsem ji chtěl. Takže jsem dokonce jeden den odjel s přítelkyní a kamarády na plánovanou dovolenou do Tater, abych ještě večer vzal taxíka na nejbližší nádraží a odjel na schůzku zpátky do Prahy a hned po ní se zase vlakem vrátil na hory. Samozřejmě, že šlo o naprosto zbytečnou schůzku, která klidně mohla počkat nebo dokonce ani nemusela být.
Dostal jsem se do podřízené role, čehož klient s každým dalším utaženým závitem víc a víc využíval. Určitě si dokážete představit, jak asi vypadalo jednání o smluvních podmínkách a kolik už bylo na projektu z naší strany odpracováno, než došlo k podpisu smlouvy. Teď si vlastně ani nevzpomínám, zda jsme tehdy vůbec nějakou smlouvu podepsali nebo jsme celou dobu jeli jen na DoU (Documents of Understanding).
Stali jsme se rukojmími se stockholmským syndromem a naše projektové řízení u klienta již nikdo nerespektoval. Vznikaly tak naprosto absurdní, zbytečné a bohužel také fatální situace. Celé by to dalo materiál na pořádný manažerský thriller.
Samozřejmě je to vždy o lidech, tj. také o vás, jak jste připraveni takové lidi zvládnout. Postupem času jsem vypozoroval, že někteří krátkozrací klienti tuto taktiku dokonce praktikují cíleně. Již od začátku chtějí vybrat toho nejšikovnějšího zoufalce, kterého programově dovedou do submisivního stavu, aby pak za co nejméně peněz pro sebe vytřískali maximum.
Mějme proto na paměti, že nevybírá si jen zákazník nás, ale co je mnohem důležitější i my si vybíráme svého zákazníka. V obchodním vztahu si musíme být rovni.
Vzpomínáte si ještě na toho svého zlomového klienta, který vás vyškolil jak říkat „NE“?
RSS Feed
