Nevím, jestli je to spíše známka malé sebekázně, pustého megalomanství, nebo slabé víry v původní projekt, rozhodně to ale je jízdenka na rychlík do Průšvihu nebo na courák do Bezvýznamovic. Udržet při rozjezdu podnikání (tj. chvíle, kdy každá člověkominuta a kilojoule má cenu zlata a doslova tak rozhoduje o mém bytí a nebytí) laser-sharp focus je paradoxně často nadlidský úkol.

Dá se to ale celkem dobře pochopit, firmy většinou zakládají inovativní a čilí lidé, kteří jen srší nápady a tak často předběhnou i sami sebe. Sám s tím občas mívám velký problém a jen s rostoucí zkušeností se také zlepšuje má podnikatelská sebekázeň.

K původnímu produktu tak při první příležitosti (většinou se jedná o první marketingový problém) vznikne produkt nový, jakože doplňkový. Od podnikatelů pak slyším „Cože? Že to je defocus? Ani náhodou! Kruhová obrana to je, přece! Když obsadíme tuto oblast a tamtu a ještě tamtamtu, tak nás zákazník přece nemůže minout!“ … Hm, rozdrobená pozornost a energie špičkovou firmu nikdy nevytvoří. Spíše tak se svými podprůměrnými produkty brzo padnete nepochopeni a vyčerpáni k zemi.

Stejně jako horolezec v Prachovských skalách, se i já, při rozjezdu nové firmy, musím nejprve rozhodnout, na kterou z těch mnoha úžasných skal vylezu jako první. Nemůžu při tom začít lézt na druhou skálu, když jsem ještě nevylezl ani na tu první.  Už vůbec si nedokážu představit, jak bych lezl na dvě skály zároveň.  Řada podnikatelů to však ve svých startupech zarputile předvádí a diví se, proč místo oslnivé hokejky růstu jen stagnují (v lepším případě). Ano, hezky si „zalozí“, ale až nahoru se přes veškerou snahu takto nikdy nedostanou.

Když se chci dostat až nahoru, tak si holt musím jednu skálu vybrat – a ať je pak ta skála jakkoliv vysoká a má globální lezecká vize sebevíce strhující, tak stejně nejvíc záleží na mém prvním úchytu metr a půl nad zemí, pokud ten drží, pak je klíčové správně zvolit druhý úchyt o metr dál, třetí úchyt, oops, něco prasklo, kde je jiný úchyt? A tak trpělivě dál až nahoru. V podnikání je to stejné.

Až se svým startupem vylezete na první skálu – až nahoru – pak máte jasno a taky už se máte, díky prvnímu dobytému území, o co opřít a z čeho financovat svůj další výstup. Nyní má teprve smysl pokusit se svůj úspěch replikovat v jiné „vertikále“. Postupně tak třeba jednou zrealizujete svůj sen o „kruhové obraně“ a váš tým vás bude odhodlaně následovat i na tu sebebláznivější skálu, protože už ví, že to spolu dokážete. Všechno chce svůj čas a hlavně plnou pozornost.

Název tohoto příspěvku jsem si vypůjčil ze stejnojmenné knihy od Andrewa Grova, kterou všem vřele doporučuji. Pokud v sobě nehýčkáte zdravou paranoiu, tak vás může úspěch velmi snadno ukolébat, až do té míry, že ztratíte svůj zabijácký instinkt, díky kterému jste ve své branži vynikli.

Zabijácký instinkt není špatný, ba co víc, je zdravý a naprosto nezbytný pro váš úspěch a přežití. Jak si jej ale ve svém týmu udržet, když jste prostě tak fantasticky úžasní, celý svět vám teď leží u nohou a prachy vám jen prší a prší?

Zóna komfortu je zabijákem vašeho zabijáckého instinktu. Jakmile vašemu týmu zachutnají polstrovaná křesla vašich nových super vychytaných kanceláří s kapučínkovarem, tak barometr vašeho zabijáckého instinktu začne velmi rychle klesat. Bouřka a špatné počasí sice ještě nejsou vidět, ale neúprosně se blíží. Pokud ještě navíc od některého zaměstnance nebo svého top manažera uslyšíte, že toho nového super výhledu, co má ve své nové kanceláři, se nemůže nabažit, tak je to jiskra pro sepnutí obvodu vašeho červeného alarmu - ječáku.

Dobré je tedy firmu neustále udržovat pod "umělým" tlakem – armáda také musí mít svou pohotovost a vojáci nikdy nevědí, kdy se velitel rozhodne vyhlásit poplach a rozjet cvičení spřátelených vojsk. Ve vaší firmě vám blahobyt přináší vaše stávající dojná kráva, kterou dojí a podstýlá část firmy - zbytek firmy by už měl být mimo zónu komfortu a tvrdě pracovat na:

1. nové přelomové verzi
   
2. zahraniční expanzi
   
3. skupovat nebo plenit konkurenty
   
4. diverzifikovat portfolio
   
5. razantně snižovat provozní náklady
   

Zase se to ale nesmí přehnat a je třeba se udržet ve zdravé motivační linii, jinak se vám stane to samé, co se před lety stalo mně. Vy jste třeba vizionář, který je mentálně neustále již dávno za horami, zatímco váš tým se teprve v údolí brodí řekou, hledá si cestu za vámi a pro přechod horského masivu ještě ani nemá výbavu.

Je extrémně důležité velmi dobře znát své lidi, rozumět jim a zůstat s nimi v „kontaktu“ - nechte jim dostatek prostoru, aby se ve Vašem velkém plánu našli a realizovali. Naučit se dojit Vaši kravku byl pro ně úžasný výkon, tak je chvíli nechte užít si pocitu dobře vykonané práce, než je poženete dojit kamzíka.

Většina firem vzniká z nutnosti momentu a iracionálního přesvědčení, že mám perfektní nápad a naději na vítězství.  Úvodní euforie sice po prvních pár střetech s realitou vyprchá, ale v tu dobu je už náš podnikatel tak emocionálně do svého projektu zainvestovaný, že si řekne „ještě to zkusím jinak“. A jak řekne, tak taky udělá.

Ve skutečnosti je každý začátek podnikání taková sinusoida každodenních euforií a depresí, které se točí ve spirále.  Je pak jedno, jestli tato spirála vede nahoru, nebo dolů – je fér si říct, že v této fázi života firmy vede spirála vždy jen dolů, nikdo to ale na vás nesmí poznat a raději na to ani nemyslete.

Skutečný startupista je tak trochu schizofrenik, svůj projekt miluje, věří mu a obětuje mu vše – zároveň ho ale drásají pochyby, proklíná se, že do toho kdy šel, a v noci strachy nemůže spát. Oprávněně.

Zejména v noci, když nemůže spát, by toho nejraději nechal. Jeho spirála má ale v každém zákrutu svůj point of no return, kdy mu nezbývá nic jiného než se zapřít a zkusit to s rozvahou a případnou pomocí svého zkušeného mentora zase jinak.

Pokud firmu např. zakládáte s úžasnou ideou na převratný rezervační hotelový systém, může se stát, že nakonec vyhrajete jackpot v segmentu zabezpečení věznic. Nebo vás osud a zejména vaši zákazníci a vaše flexibilita přivedou na pozici jedničky na trhu podnikových tiskových řešení.

Jinými slovy – svou budoucnost si na začátku podnikání nenalajnujete. Pokud to totiž půjde dobře, tak to většinou půjde úplně jinudy, než jak jste si původně mysleli. BTW víte, jak a z čeho např. vznikla firma Oracle?

Co z toho plyne? Neřešte v této fázi business plán, protože stejně pro své odhady a projekce úžasných „hokejek“ zatím nemáte žádná vlastní data ze svých replikovaných prodejů, o která byste se mohli opřít.

Načrtněte si místo něj jednoduchý game plan a svou hru hrajte co nejlépe. Zákazníci a jejich cash na vašem účtu vám pak sami řeknou, zda po vás chtějí fotbal, americký fotbal nebo famfrpál.

Dostaňte svůj business nejprve půl metru a pak metr nad zem za použití svých vlastních zdrojů a pak teprve sedněte k business plánu.

Málokterá firma vznikne na základě business plánu. Věřím tomu, že ti, co tvoří detailní business plán ještě před založením firmy, firmu nikdy nezaloží, protože jim to při upřímném a racionálním zhodnocení rizik v excelu nevyjde.

Většina firem, se kterými jako krizový manažer nebo mentor přijdu do styku, má pocit, že jejich produkt je geniální, ale jejich zákazníci jej jaksi pořád nedokážou ocenit.

Svou energii proto dál investují do produktu, aby měl čím dál víc funkcí a uměl vše, po čem zákazníkovo srdce může zatoužit. 

Věří, že tento „produkt“ pak svou kosmickou vymakaností na sebe v mžiku přiláká tisíce dychtivých klientů, kteří jim za něj utrhají ruce –> jakože  „bude hokejka jak prase“.

Nechápou proto, jak je možné, že jejich trh válcuje konkurence s totálním shitem. Chlácholí se při tom, že druhé místo ve výběrovém řízení je vlastně taky úspěch a příště už určitě s ještě vylepšeným produktem vyhrají.

Většinou zde také platí nepřímá úměra, kdy čím méně skutečných obchodních úspěchů taková firma dosáhne, tím více nasbírá ocenění na různých soutěžích, kde mezi dalšími mladými podnikateli bojují o přízeň akademické poroty. To je ještě víc utvrzuje v tom, že zákazník je debil, který je bojkotuje a vůbec je to celé spiknutí proti jejich genialitě.

Neuvědomují si ale, že "produkt" není jen kus software, licence nebo paleta šroubů, ale celkový zážitek zákazníka s jejich firmou - od marketingu produktu (komu, co, kdy, proč, jak a za kolik), přes pre-sales, sales, delivery, customer care až k opětovnému prodeji.

Ta nejtěžší otázka, na kterou si firma časem musí se svým produktem umět najít odpověď, je „kdo je a kdo už není můj klient a proč?“. Zní to jako jednoduchá otázka, ale věřte mi, že není. Nalezení, nebo nenalezení správné odpovědi na tuto otázku pak rozděluje firmy na úspěšné a na loosers.

Moje rada zní: správnou odpověď na tuto základní otázku k úspěchu je třeba hledat přímo u zákazníků, a ne na poradě vývojářů.

Hledání této odpovědi je proces, který může trvat i několik let a nejlepší měřítko toho, jakou novou fičuru máme do svého produktu doplnit, je to, za co nám byl zákazník skutečně ochotný pořádně zaplatit cash, protože cash is the king!

Věřím tomu, že každá firma má svou expirační lhůtu, během které se jí buď podaří obhájit své místo na slunci a začít růst, nebo sejde na úbytě.

Lidé mají jen omezené množství energie a víry – pokud příliš dlouho bloudíme na poušti, nejsme schopni chytit ani jeden záchytný bod a na oázu narazíme vždy jen náhodou, tak ztrácíme kredibilitu a schopní členové týmu nás začnou opouštět. 

Taková firma sice pořád má nějaké zákazníky a hrdě bojuje, ale už vlastně ani neví proč. Její majitelé pořád tak nějak věří v chiméru úspěchu, ale zázrak se jaksi stále nedostavuje, oni jsou čím dál více vyčerpaní, osamocení a nemají se o co/koho opřít. 

Jejich tým už dávno vyhořel a jejich šéf, který ve svém zoufalém zápalu pro věc připomíná posedlého vůdce sekty, pro ně neznamená už nic víc, než jen lístek na dnešní oběd. 

Vektor takové firmy je jasně daný – má velikost a směr – čím dál více do smrtelného močálu.

Jedním z dobrých indikátorů blížící se expirace je to, že ani po X letech na trhu taková firma nedokáže jasně definovat svého klienta a konkurenční výhody svého produktu, kvůli kterému ji jejich klienti milují. Často ani neví, proč klienta získali a proč ho ještě neztratili. 

Mají obchodníky, kteří nevydělají ani sami na sebe a nikdo pořádně neví, co vlastně celý den dělají. Majitel takové firmy pak připomíná utahaného sluhu, který svými nadpřirozenými schopnostmi nejen že občas dokáže přivést klienta a vystavit mu fakturu a tím všechny opět zachránit, ale hlavně při tom zvládá utírat nosy a zadky svým zaměstnancům, kteří jím za zavřenými dveřmi pohrdají.

Konkurence si to při tom s mnohem horším produktem frčí kolem nich v rychlém pruhu. Nejen že jim bere jejich zákazníky, ale na trhu práce jim navíc také vyzobává ty nejlepší zaměstnance. Na firmu po expirační lhůtě pak zůstává jen „zaměstnanecký odpad“, který k nim „chodí do práce“ a přitahuje na sebe jen sobě podobné.

Lze ještě takovou firmu zachránit? 

Ano, lze - majitel ale musí nejdříve vyhrát sám nad sebou, musí být schopný ustát pohled do zrcadla a mít ještě sílu, aby přestal věřit na zubničkovou vílu a jednorožce a začal podle toho konat – ať to bude bolet sebevíc – je to pořád lepší než agonie umírajícího a hlavně to dává novou naději.

Majitelé začínajících firem mi často říkají, že oni žádný startup nejsou. Buď proto, že už jsou na trhu šest let a nepovažují se tak za začínající firmu, nebo proto že nechtějí být spojováni se světem „dospělých dětí“, které si v inkubátorech s fotbálkem v zasedačce hrají na podnikatele.

Pravdou je, že označení „startup“ se v poslední době velmi zprofanovalo a stalo se tak spíše symbolem životního stylu podobně jako kdysi měl pro nás výraz depešák nebo metalista. 

Rozumím proto snaze skutečných podnikatelů vymezit se vůči tomuto významu slova startup a je to pro mě také jeden z prvních znaků zda se má s danou firmou smysl dál bavit.

Startup je totiž jakákoliv firma nebo projekt, který pracuje s neznámým produktem na neznámém trhu, kde teprve musí před potenciálními zákazníky obhájit své místo na slunci. 

Startupem můžete být i deset let než přijdete na to, proč Vás mají Vaši zákazníci milovat, a dokážete tento proces replikovat. 

Startup z Vás nedělají hipsterské brýle, fatboy a fotbálek v crazy zasedačce. 

Startup je stav mysli, kdy vyplouváte bez mapy na rozbouřený oceán, abyste našli bájnou Atlantidu. 

Až Atlantidu objevíte a cestu k ní zmapujete, pak teprve přestáváte být startupem a na procházce ke svému bankéři i na cestě od něj se můžete jen radostně usmívat.

V tuto chvíli pak nastává další z mnoha stádií života firmy, kdy se způsob boje o zákazníka a jeho organizace mění a vy si musíte dávat zatraceně pozor, aby se Vám ta těžce dobytá Atlantida zase nepotopila zpět na dno oceánu a nemuseli jste povolávat krizového manažera.