Když si představíme jednotlivé segmenty trhu jako pyramidu, kde masový spotřebitel tvoří její základnu a náročná VIP klientela zase její vrchol, pak zákazníci v jejím středu jsou to nejhorší, na co se můžete se svou produktovou strategií zaměřit.

Jsou to klienti, kteří byli dosud zvyklí na jednoduchost a iluzorní láci konfekce „dostupného luxusu“ a ještě se nenaučili nakupovat dražší řešení. Cokoliv jiného je pro ně drahé a pro vaši prodejní argumentaci nemají zatím dostatek zkušeností.

Střed je smradlavá bažina v sado-masochistickém ráji – tento typ zákazníků ze své podstaty chce za minimum peněz nejvíce muziky, při tom si vás a vaší práce váží nejméně ze všech. Když to zjednoduším, tak od vás se zde očekává, že:

•    je zdarma proškolíte tak, aby se plni negativních emocí buď vrátili k bezkonkurenčně cenově výhodnějšímu masovému produktu, nebo aby vás přerostli do „pořádného“ řešení ve vrcholu pyramidy,
•    nebo se necháte každý den do krve mrskat rozvášněnou dominou, která vás bude držet o chlebu a o vodě, a která kdykoliv ani na chvilku nezaváhá, aby v emotivním výstupu šla mrskat zase jiného chudáka, zatímco vaše faktury nechá neproplacené.

Paradoxně se právě sem většina podnikatelů doslova cpe – je to možná proto, že neumí udělat levnou, dostupnou a při tom stále ziskovou službu/produkt nebo si netroufají na to skutečně velké řešení a dech jim dojde uprostřed. Své zkrvavené tělo i ducha si pak hojí u pohádek o zubničkové víle.

Ve své produktové strategii si proto velmi dobře rozmyslete, zda chcete sekat levné věci pro masu s pěknými maržemi à la McDonalds, kdy spotřebitel má pocit, že od vás dostává super deal, téměř zadarmo a bez rizik. Nebo dělejte prémiové mission-critical produkty pro bonitní a náročné klienty, kteří už vědí a vaší práce si váží.

Střed je tranzitní prostor, ne cílová stanice. Je uřčen primárně pro dodavatele masových produktů, kteří se svými loajálními klienty zvládli umění růst a ti se jich proto rádi drží i bez kompromitování marží.
​
Pořád je zde ještě další možnost a to ta, že pro svůj život a vnitřní uspokojení skutečně potřebujete bídu a utrpení, ale i toho lze dosáhnout mnohem snazší cestou, než je tato.

​Každá firma roste a padá se svými zákazníky. Je proto životně důležité vědět, kdo to ten tajemný zákazník vlastně je, jak vypadá, co chce, a z toho si odvodit, jak mám vypadat já a mé produkty, abychom si v konkurenčním prostředí rozuměli.
 
Zní to jednoduše, bohužel pro většinu firem se jedná o nikdy nevyřešenou záhadu ve stylu sněžného muže. Nejen, že jsme si jeho existenci nikdy vědecky neprokázali, ale mezi našimi prospekty je spousta podvodníků, kteří se za sněžného muže jen vydávají. Na poradách se pak vzájemně jako nějaká sekta ve své zoufalé víře upevňujeme tím, že ho prý někdo někdy zahlédl a občas se dokonce na datovém projektoru v PowerPointu mihne jeho rozmazaná fotografie.

Firma postižená syndromem sněžného muže se pozná snadno – je chudá, žije od výplaty k výplatě a postupně tak ukrajuje ze své expirační lhůty. Druhotným rozpoznávacím znakem je různorodost prodejů, které obchodníci neumí zopakovat. Co zákazník, to unikát.

Pomoc je zde relativně snadná – podobně jako v programu anonymních alkoholiků je zapotřebí si nejprve přiznat, že mám
problém a přestat věřit na pohádky, byť jakkoliv romantické. Mimochodem, zkušenost ukazuje, že toto je ten nejtěžší krok. 
Dalším krokem je nepodlehnout manažerské recidivě, vše měřit a při tom zvládnout tu nejdůležitější fázi v životě firmy - fázi Řízeného chaosu.

Anonymní alkoholici uvádí svou statistiku právě přes parametr recidivy, kdy přibližně třetina alkoholiků po léčení začne znovu pít do jednoho roku, další třetina vydrží abstinovat až pět let a třetina abstinuje déle než deset let. Moje zkušenost z krizového managementu ukazuje, že u manažerů a firem postižených syndromem sněžného muže funguje faktor recidivy podobně, ale místo v rocích se stejná recidiva projevuje už v měsících a není to nic hezkého, tak pozor na to!