Tato mini-případová studie navazuje na články „Řízený chaos jako první fáze startupu“ a „First-mover advantage“. Pokusím se v ní stručně ukázat hlavní principy, jak vznikala firma SMS InfoKanál, kterou jsem zhruba před třinácti lety založil.
SMS InfoKanál byla platforma a nad ní služba pro municipality, která jim umožňovala přímou komunikaci s jejich občany pomocí SMS zpráv.
V podstatě to byl „městský rozhlas do kapsy“ (náš slogan, který této službě vydržel až do dnešního dne) a běhaly v něm, a stále ještě běhají, obecné informace místního charakteru o tom, že na náves přijela pojízdná prodejna cihel, nebo že v ulici Járy Cimrmana nepoteče v pondělí voda až po krizovou komunikaci během povodní nebo sněhové kalamity.
Mimochodem SMS InfoKanál jsem již před mnoha lety prodal a byť mám za sebou mnohem úspěšnější projekty, tak jsem na něj stále nejvíc pyšný a je to má srdeční záležitost – protože skutečně a prokazatelně pomáhá lidem.
Jak mě myšlenka na SMS InfoKanál tehdy napadla, jak vypadal můj první business plán a jak jsem tento business rozjel?
Jednalo se o souhru několika motivátorů. Prvním motivátorem byl fenomén esemesek, který kolem roku 2000 hýbal trhem. Byl to podobný hype, jako když dnes všichni šílí po appkách. Vznikala kvanta startupů, které se předháněly ve službách na posílání sms zpráv z internetu, zvonění do mobilů a reklamních sms. Byla to bonanza, na které vyrostla řada firem, a také jich ještě více krachlo.
V té době jsem měl IT firmu Qbizm technologies, která se v Silicon Valley snažila prosadit svou inovativní vývojářskou platformu HyperQbs a v Česku s ní fungovala jako systémový integrátor. Boom trhu sms zpráv jsem sledoval a bylo mi líto, že v tomto ohni nemám žádné své želízko – vlak mi tady už v podstatě ujel.
Druhým motivátorem byl chystaný vstup České republiky do EU a stejně jako ostatní, i my v Qbizmu jsme si dělali chuť na unijní IT zakázky. Jenže jak získat státní zakázku v EU, když ve státní správě nemáme žádné reference? Správná otázka tedy zněla, jak rychle získat kvalitní reference ve státní správě a nemuset při tom leštit kliky lobistů. (BTW tady musím říct, že obchodování se státní správou mi nikdy moc nešlo a nemám to rád.)
Třetí a rozhodující motivátor nastal až koncem roku 2002, kdy naši HyperQbs vývojáři v Qbizmu nutně potřebovali získat zkušenost s vývojem na standardu, který se mezitím prosadil (o tom někdy příště). Strategicky jsme se tedy rozhodli investovat jeden člověkoměsíc vývojářů do stavby "hladové zdi", na které s novým standardem rychle nabereme zkušenost.
Tyto tři hlavní motivátory mi velmi rychle vytyčily zadání pro hladovou zeď:
Díky mé dlouholeté averzi vůči tlampačům městského rozhlasu byl nápad rychle na světě, a protože mi krátká úvodní rešerše žádného konkurenta nevyjevila, pustili jsme se do práce. Žádný business plán jsme v tuto chvíli neměli, jen tento jednoduchý game-plan.
Úvodní zadání pro našeho analytika bylo jednoduché – udělejte jednoduchý vstupní formulář, který obsah odešle na nějakou SMS bránu a doručí na mobil adresáta. Víc nyní nepotřebuji. Navrhněte to ale rovnou s vizí modulární platformy, abychom to pak mohli pružně rozšiřovat v robustní systém se všemi kudrlinkami, jaké naše klienty napadnou.
Na vývojáře jsem nečekal, a zatímco stavěli první štok hladové zdi, pustil jsem se hned do hledání prvních zákazníků. Od Svazu měst a obcí ČR jsem za 200,- Kč koupil CD s databází všech měst a vesniček, které jsem hned obeslal prvním ve wordu amatérsky spíchnutým letákem. O tématu jsem zatím vůbec nic nevěděl a jen tušil. Byl to výstřel do tmy.
Do dvou dnů se k mému překvapení ozval první vizionářský starosta, který ihned pochopil význam a sílu takového nástroje. Na schůzce mě pak důkladně proškolil a zorientoval v problematice. Přímo z této schůzky jsem již odcházel s podepsanou objednávkou a termínem spuštění služby od 1. dalšího měsíce, což byl pro vývoj a odladění jednoduchého odesílacího formuláře bezpečný termín. Na dalšího takového klienta jsem si sice musel pár měsíců počkat, ale už jsem měl první referenci a v hlavě trošičku jasněji.
Protože první funkce SMS InfoKanálu byla jednoduchá a naší strategií bylo jít od spodu přes radnice a ne z vrchu přes ministerstva, bylo nutné nastavit cenu základního modulu jen v řádu stokorun měsíčně tak, aby si jej mohla dovolit každá víska a vesnice.
Pokud měl některý starosta zájem o širší funkcionalitu, tak dostal odpověď, že je to předmětem připravovaného modulu XY, který ale již stojí X desítek či stovek tisíc korun (za X si dosaďte libovolnou částku, která vám v danou chvíli pokryje náklady na vývoj a přijde vám jako adekvátní říznutí do prstu klienta). Vězte, že pokud se klient neřízne do prstu, tak se nikdy nedozvíte, za co je skutečně ochoten otevřít peněženku, a co je jen fantazírování nad all-you-can-eat švédským stolem.
Tato strategie pro nastavení priorit vývoje produktu nám fungovala. Velmi dobře nám tak pomohla identifikovat první niku a vyprofilovat jejího klienta. Díky tomu jsme se také neztratili v řadě spletitých marketingových křižovatek, které nás mohly velmi snadno zavést do smrtících bažin bez platících klientů. Počet klientů postupně rostl a s nimi i možnosti naší služby.
Dokonce jsme díky zpětné vazbě od klientů, kteří náš systém odmítali koupit, vymysleli novou killer funkci, kterou jsme si nechali patentovat a která nám pomohla překonat jejich nákupní překážku. Byli jsme vyladění pro samosprávu měst a obcí a tím jsme s přehledem drtili nevyprofilovanou konkurenci.
Vše, co jsme dělali, bylo řízeno klientem a jeho peněženkou, ne nějakým naším snem a egem.
V prvním roce jsem si během léta, kdy je většinou víc klidu, místo dovolené udělal roadshow po radnicích od Aše až po Hodonín a osobně tak navštívil téměř dvě stovky starostů, kteří byli ochotni se mnou mluvit. Jednak jsem s nimi navázal osobní vztah, a hlavně jsem během rozhovorů s nimi pochopil, komu a co vlastně prodávám. Obchodní záměr systému SMS InfoKanál tím dozrál a nyní již jen bylo zapotřebí z něj udělat jednoduché zadání a metriku pro mé zaměstnance, aby v prodeji a produktovém rozvoji mohli pokračovat beze mě. BTW to bylo asi to nejtěžší a musím přiznat, že zde jsem tehdy neodvedl dobrou práci. Dnes bych výběr lidí a jejich vedení řešil úplně jinak.
S našimi prvními úspěchy přišla také první konkurence. Výlučně se však jednalo o oportunisty, kteří sice uměli v PHP spíchnout odesílací formulář na SMSky, ale vůbec netušili, do jaké bitvy se vydali. Kopírovali mi celé odstavce z webu (i s hrubkou) a ceník. Většinou jsem se o nich dozvěděl tak, že mi některý starosta přeposlal jejich kompletní nabídku, abych mu k ní poskytl vyjádření pro jejich zastupitelstvo :-).
Během dvou let všem těmto hurá kopírákům došla energie a postupně pozavírali své krámky. Těch pár klientů, které každý z nich ulovil, ztratilo dodavatele a s vděčností přešlo ke mně. Měli jsme pro ně již připravený migrační plán a byl to pro nás příjemný jackpot.
Seriózní konkurence vyčkávala a přišla až ve druhé vlně, na ni jsme už ale byli připraveni. Byla to pěkná jízda.
Pokud chcete rozjet novou firmu, tak se s tím nepárejte. Základ musí být jednoduchý a musí vám dávat strategický smysl. Vnímejte hlavně svého zákazníka – jedině on je váš pravý „bůh“ a jeho peněženka vaše náboženství - vše ostatní je podružné.
SMS InfoKanál byla platforma a nad ní služba pro municipality, která jim umožňovala přímou komunikaci s jejich občany pomocí SMS zpráv.
V podstatě to byl „městský rozhlas do kapsy“ (náš slogan, který této službě vydržel až do dnešního dne) a běhaly v něm, a stále ještě běhají, obecné informace místního charakteru o tom, že na náves přijela pojízdná prodejna cihel, nebo že v ulici Járy Cimrmana nepoteče v pondělí voda až po krizovou komunikaci během povodní nebo sněhové kalamity.
Mimochodem SMS InfoKanál jsem již před mnoha lety prodal a byť mám za sebou mnohem úspěšnější projekty, tak jsem na něj stále nejvíc pyšný a je to má srdeční záležitost – protože skutečně a prokazatelně pomáhá lidem.
Jak mě myšlenka na SMS InfoKanál tehdy napadla, jak vypadal můj první business plán a jak jsem tento business rozjel?
Jednalo se o souhru několika motivátorů. Prvním motivátorem byl fenomén esemesek, který kolem roku 2000 hýbal trhem. Byl to podobný hype, jako když dnes všichni šílí po appkách. Vznikala kvanta startupů, které se předháněly ve službách na posílání sms zpráv z internetu, zvonění do mobilů a reklamních sms. Byla to bonanza, na které vyrostla řada firem, a také jich ještě více krachlo.
V té době jsem měl IT firmu Qbizm technologies, která se v Silicon Valley snažila prosadit svou inovativní vývojářskou platformu HyperQbs a v Česku s ní fungovala jako systémový integrátor. Boom trhu sms zpráv jsem sledoval a bylo mi líto, že v tomto ohni nemám žádné své želízko – vlak mi tady už v podstatě ujel.
Druhým motivátorem byl chystaný vstup České republiky do EU a stejně jako ostatní, i my v Qbizmu jsme si dělali chuť na unijní IT zakázky. Jenže jak získat státní zakázku v EU, když ve státní správě nemáme žádné reference? Správná otázka tedy zněla, jak rychle získat kvalitní reference ve státní správě a nemuset při tom leštit kliky lobistů. (BTW tady musím říct, že obchodování se státní správou mi nikdy moc nešlo a nemám to rád.)
Třetí a rozhodující motivátor nastal až koncem roku 2002, kdy naši HyperQbs vývojáři v Qbizmu nutně potřebovali získat zkušenost s vývojem na standardu, který se mezitím prosadil (o tom někdy příště). Strategicky jsme se tedy rozhodli investovat jeden člověkoměsíc vývojářů do stavby "hladové zdi", na které s novým standardem rychle nabereme zkušenost.
Tyto tři hlavní motivátory mi velmi rychle vytyčily zadání pro hladovou zeď:
- Bude to něco s mobilními telefony a esemeskami
- a mělo by to snadno generovat relevantní reference ve státní správě.
- Mělo by to být proto cenově velmi dostupné a prosaditelné odspodu, např. přes samosprávu měst a obcí, kde se lobistické power-games nebudou odehrávat a kde se dá očekávat relativně rychlé rozhodování.
Díky mé dlouholeté averzi vůči tlampačům městského rozhlasu byl nápad rychle na světě, a protože mi krátká úvodní rešerše žádného konkurenta nevyjevila, pustili jsme se do práce. Žádný business plán jsme v tuto chvíli neměli, jen tento jednoduchý game-plan.
Úvodní zadání pro našeho analytika bylo jednoduché – udělejte jednoduchý vstupní formulář, který obsah odešle na nějakou SMS bránu a doručí na mobil adresáta. Víc nyní nepotřebuji. Navrhněte to ale rovnou s vizí modulární platformy, abychom to pak mohli pružně rozšiřovat v robustní systém se všemi kudrlinkami, jaké naše klienty napadnou.
Na vývojáře jsem nečekal, a zatímco stavěli první štok hladové zdi, pustil jsem se hned do hledání prvních zákazníků. Od Svazu měst a obcí ČR jsem za 200,- Kč koupil CD s databází všech měst a vesniček, které jsem hned obeslal prvním ve wordu amatérsky spíchnutým letákem. O tématu jsem zatím vůbec nic nevěděl a jen tušil. Byl to výstřel do tmy.
Do dvou dnů se k mému překvapení ozval první vizionářský starosta, který ihned pochopil význam a sílu takového nástroje. Na schůzce mě pak důkladně proškolil a zorientoval v problematice. Přímo z této schůzky jsem již odcházel s podepsanou objednávkou a termínem spuštění služby od 1. dalšího měsíce, což byl pro vývoj a odladění jednoduchého odesílacího formuláře bezpečný termín. Na dalšího takového klienta jsem si sice musel pár měsíců počkat, ale už jsem měl první referenci a v hlavě trošičku jasněji.
Protože první funkce SMS InfoKanálu byla jednoduchá a naší strategií bylo jít od spodu přes radnice a ne z vrchu přes ministerstva, bylo nutné nastavit cenu základního modulu jen v řádu stokorun měsíčně tak, aby si jej mohla dovolit každá víska a vesnice.
Pokud měl některý starosta zájem o širší funkcionalitu, tak dostal odpověď, že je to předmětem připravovaného modulu XY, který ale již stojí X desítek či stovek tisíc korun (za X si dosaďte libovolnou částku, která vám v danou chvíli pokryje náklady na vývoj a přijde vám jako adekvátní říznutí do prstu klienta). Vězte, že pokud se klient neřízne do prstu, tak se nikdy nedozvíte, za co je skutečně ochoten otevřít peněženku, a co je jen fantazírování nad all-you-can-eat švédským stolem.
Tato strategie pro nastavení priorit vývoje produktu nám fungovala. Velmi dobře nám tak pomohla identifikovat první niku a vyprofilovat jejího klienta. Díky tomu jsme se také neztratili v řadě spletitých marketingových křižovatek, které nás mohly velmi snadno zavést do smrtících bažin bez platících klientů. Počet klientů postupně rostl a s nimi i možnosti naší služby.
Dokonce jsme díky zpětné vazbě od klientů, kteří náš systém odmítali koupit, vymysleli novou killer funkci, kterou jsme si nechali patentovat a která nám pomohla překonat jejich nákupní překážku. Byli jsme vyladění pro samosprávu měst a obcí a tím jsme s přehledem drtili nevyprofilovanou konkurenci.
Vše, co jsme dělali, bylo řízeno klientem a jeho peněženkou, ne nějakým naším snem a egem.
V prvním roce jsem si během léta, kdy je většinou víc klidu, místo dovolené udělal roadshow po radnicích od Aše až po Hodonín a osobně tak navštívil téměř dvě stovky starostů, kteří byli ochotni se mnou mluvit. Jednak jsem s nimi navázal osobní vztah, a hlavně jsem během rozhovorů s nimi pochopil, komu a co vlastně prodávám. Obchodní záměr systému SMS InfoKanál tím dozrál a nyní již jen bylo zapotřebí z něj udělat jednoduché zadání a metriku pro mé zaměstnance, aby v prodeji a produktovém rozvoji mohli pokračovat beze mě. BTW to bylo asi to nejtěžší a musím přiznat, že zde jsem tehdy neodvedl dobrou práci. Dnes bych výběr lidí a jejich vedení řešil úplně jinak.
S našimi prvními úspěchy přišla také první konkurence. Výlučně se však jednalo o oportunisty, kteří sice uměli v PHP spíchnout odesílací formulář na SMSky, ale vůbec netušili, do jaké bitvy se vydali. Kopírovali mi celé odstavce z webu (i s hrubkou) a ceník. Většinou jsem se o nich dozvěděl tak, že mi některý starosta přeposlal jejich kompletní nabídku, abych mu k ní poskytl vyjádření pro jejich zastupitelstvo :-).
Během dvou let všem těmto hurá kopírákům došla energie a postupně pozavírali své krámky. Těch pár klientů, které každý z nich ulovil, ztratilo dodavatele a s vděčností přešlo ke mně. Měli jsme pro ně již připravený migrační plán a byl to pro nás příjemný jackpot.
Seriózní konkurence vyčkávala a přišla až ve druhé vlně, na ni jsme už ale byli připraveni. Byla to pěkná jízda.
Pokud chcete rozjet novou firmu, tak se s tím nepárejte. Základ musí být jednoduchý a musí vám dávat strategický smysl. Vnímejte hlavně svého zákazníka – jedině on je váš pravý „bůh“ a jeho peněženka vaše náboženství - vše ostatní je podružné.
RSS Feed
